赠品,怎样选择「最合适、还新颖」?_朱小磊

朱小磊发表于非主流朱原文:朱小磊发布在非主流朱在选择赠品的时候,我们应该首先认识这3条原则,而你的赠品,符合原则吗?在建国初期的时候,毛巾、小本子、中性笔……常常作为赠品,应用到外事赠送、职工福利、寿辰纪念上。 清朝末期的《庵堂相会》:“陈翠娥小姐良心好,珍珠塔一只当赠品。” 2018年,小本子、小笔之类的东西,已沦为意义不大的赠品了。印上一排字在上面,“xxx公司,xxx增”,这广

朱小磊发布在非主流朱

在选择赠品的时候,我们应该首先认识这3条原则,而你的赠品,符合原则吗?

赠品,怎样选择「最合适、还新颖」?_朱小磊

在建国初期的时候,毛巾、小本子、中性笔……常常作为赠品,应用到外事赠送、职工福利、寿辰纪念上。

 

清朝末期的《庵堂相会》:“陈翠娥小姐良心好,珍珠塔一只当赠品。”

 

2018年,小本子、小笔之类的东西,已沦为意义不大的赠品了。印上一排字在上面,“xxx公司,xxx增”,这广告并不能永恒。

 

在选择赠品的时候,我们应该首先认识这3条原则,而你的赠品,符合原则吗?

 

这三条原则分别是:

 

一、该赠品,对用户来说,感知价值比较高;而对己方来说,实际新增成本比较低。

 

这条原则很容易理解,我们给用户赠品,一定是希望用户能感到一些惊喜,既然要惊喜,那对用户来说这个赠品就一定存在比较高价值的,不管是心理上的,还是实际上的。

 

在让用户达到小惊喜的同时,我们需要考虑产品成本,不要捉鸡不成蚀把米呢。

 

那么,对己方来说,该赠品的实际成本应该是比较低的,至少明显低于用户正常获取该赠品产品的价格。

 

比如,我们打算赠送用户一本《简爱》精装书,我们通过大批量合作采购,成本大约仅需14元,而用户正常在店里购买需要花费38元。这就是对用户来说,感知价值比较高;而对公司来说,实际新增成本比较低。

 

二、该赠品,与己方产品的相关性比较高。

 

这条原则是常识,年中参加一个运营大会,“当你不知道怎么做的时候,就凭常识做!”,猪八戒事业部总经理说。

 

曾经有一个做创意餐具的电商,他们的消费群体是有一定文化水准,一定消费能力的青年人,在每个包裹内会随带一个小赠品,你猜是什么?

 

钥匙链,对的,还可以系在皮带上,这简直了!与主营产品,消费人群,毫无关系!

 

三、该赠品,与己方品牌文化、内涵高度相关,或者至少利于己方品牌的推广发展。

 

这条原则也可以用“钥匙链”这个事情来举反例,钥匙链完全是帮助创意餐具品牌减分的,有创意的餐具是具有艺术感的,艺术是什么?艺术就是哪些毫无用处的东西。

 

你这钥匙链,太有用处了。

 

满足以上三条原则,并且稍显新颖的赠品,亲,这就可以说是很合适的赠品了,它们主要有以下4种:添加式赠品、虚拟式赠品、文化式赠品、对式赠品。

 赠品,怎样选择「最合适、还新颖」?_朱小磊

1.添加式赠品

我们原本就打算赠送用户某个赠品,但是我们并不免费赠送,需要用户完成一个小额支付,或是时间支付,然后再送出赠品。

 

比如,七月份我去逛服装店ME&CITY,这家店一直都有买衣服送袜子、内裤的打算,但是他们的活动规则是:

 

购买任意一件衣服,再加1元,可获得纯棉袜子一双(或内裤一条)。

 

这样的活动规则,是运用了“诱饵效应”,将纯棉袜子(内裤)作为诱饵,激发消费者更好更快地做出购买目标产品(衣服)的决策。(关于诱饵效应的详述,可见我公众号8月8日的文章)

 

另一方面,一双高质量的纯棉袜,一条高质量的内裤,都是需要不少成本的,而直接免费赠送容易导致消费者害怕,担心这样的赠品袜子(内裤)对身体有害。而有价购买的“赠品”,则可以破除恐惧心理。

 

“1块钱就买到这么好质量的袜子(内裤)!”也着实地让消费者感受到了实惠。

 

添加式赠品,在水果生鲜领域也被广泛使用。

 

“新疆薄皮核桃,12元一斤!再添3元,添您1斤!!”

 

“精品水蜜桃,前3斤,8元/斤,后3斤,2元/每斤!!”

 

再比如,很多线下商家在顾客结账的时候,告诉顾客:“只要关注了我们家的宝宝,都可以获得一个小公仔!”、“只要关注了我们家的朋友,一律以9折结账!”

 

这时候“关注公众号”这个小动作,就是顾客的一点点时间支付,而可以得到公仔、折扣。

 

公众账号通过这样“硬”得来的用户,并不见得取关率很高,因为总体来说,大多数人还是有“感恩心”的,过完河就拆桥的人是少数。

 

添加式赠品,我们原本就打算赠送用户某个赠品,但是我们并不免费赠送,而是需要用户完成一个小额支付,或是时间支付,然后再送出赠品。

 

2.虚拟式赠品

要做到对用户来说感知价值高,而己方实际成本低,最直接的方式就是赠送虚拟礼品。

 

我们看移动联通电信,他们几乎每天都在做活动。充话费送话费,充流量送流量,开套餐送流量,开套餐送通话分钟·····

 

甚至去年我打10088投诉客服态度太差,希望差评一下那位客服,对方为表歉意,瞬间给我从后台充了50元话费作补偿。

 

那以后我才知道,原来移动公司的话费额度是可以直接在后台修改的,虚拟产品确实没什么产品新增成本,对用户来说,是差不多赚了50元人民币,而对商家来说,几乎0成本增加。

 

我还知道一家网店,他家专门整理销售考研教材,教辅。

 

只要在他家任意下单一件宝贝,那么在未来一年,他将向你免费提供200余种外刊杂志(电子版),包括《金融时报》、《波士顿环球报》、《泰晤士报》、《华尔街日报》、《纽约客》、《经济学人》等等。

 

再比如,我服务的一家公司,是做驾考平台的,从平台到线下门店,从场地到指导教练,一条线统一规划。

 

去年出了一个学员福利,帮助叮叮的学员,免费办理国际驾照并包邮送到家!这个办理费用很低,资料和流程自己工作人员来跑。

 

于新学员,这是一件十分新颖而又有吸引力的福利!况且很多人自己并不知道怎么办理国际驾照。

 

虚拟式赠品,花1两,拨千斤。

 

3.文化式赠品

 

我相信你在用淘宝的时候,一定收到过这样的包裹,里面除了宝贝,还有一封小心翼翼装好的信,信上也许这样写道:

 

在这个世界上,找一件属于自己特喜欢的东西,

实在不易。

我只是把我自己大爱的款式做出来,

为自己,

也为和自己“臭味相同”的一小群人寻个方便。

我不追求什么风格,

只是做自己喜欢的。

这种包对于我来说,

主要是喜欢她两点,

一是结实,

二是颜色上用得越久越有味道,

像一瓶老酒,

能承得住时光,

经得住收藏。

卖包很多年后,

回头来看,

眼光大概走了这样一个流程,

先是欧美大牌风,

后是升级为自己的风格,如简约复古风等,

再往后就是定制纯手工风格,

而且一直沉迷于此,

还乐此不疲,

最近还又制作了5款同系列的,

这款就是其中的一款。

从5年下半年到现在,

在广州认识的好多家手工皮具工作室,

都走不下去了,

一是受国内顾客群越来越偏向于大牌时尚化,开始想着转型,

二是那些老手艺人慢慢随着年龄不想再做了,

而现在年轻人都不愿意再做这种劳累磨手的活,

作为国人来说,

感觉我们国内的箱包品牌很丢脸,

“国产”

但,

还是要说,

国内市场确确实实有一些很好,很好的货,

只是因为不善于表达,

没有让您发现。

 

以上这封信,我一个一个字地打出来,把自己感动到了,这封信的内容辞藻普通,恰到好处地反映了手工包的产品属性。

 

店主太善于表达了,这是一封很贵的信。

 

另外,像小当家、小浣熊干脆面这样的零食,每包袋装里面会有一张精美的小卡片,卡片上印刷着不同造型的人物,集齐一套还可以兑“大招”哟!

 

消费者小朋友们对他们充满期待,拆开袋子拿着渴望的卡片,心里美滋滋。

 

文化式赠品,不耗力气不耗费用,但很贵。

 

4.对式赠品

 

与我很熟的一个小伙伴家是卖酒的,他们家和当地一家老酿酒作坊合作,开了一个小品牌,开了一间小店,卖自家酿制的纯粮酒,货真价实,斤两足。

 

其实对我来说,白酒基本都是一个味道,而说他的斤两“足得很”,我也是持怀疑态度的。所谓“没有对比,就没有伤害,就没有区别”。

 

某一次顿悟过后,我那小伙伴家的酒,作了个“买一送一”的活动,凡是来店里买纯粮酒的顾客,无论买多少,都送一两普通粮食酒、(酒精)勾兑酒。

 

并且这个普通粮食酒、勾兑酒都是差斤少两的,小伙伴希望借此赠品来唤起顾客感受——纯粮酒与劣质酒的天壤之别。

 

也希望让顾客意识到自己小店绝对会一如既往的斤两足。

 

像这样,采用竞争对手的产品来当赠品,一可以唤起顾客感受;二可以表达自家的诚恳品质;三还可以打击劣质对手,弘扬正能量。

 

如果现在德芙巧克力还不出名,奥利奥饼干还不出名,他们完全可以采用对式赠品,来快速打响自己的品牌,宣传自家产品的品质。

 

德芙巧克力就在每一盒里面附赠几块单独包装的普通巧克力。

 

奥利奥饼干就在一盒里面附赠一块普通夹心饼干。

 

对式赠品,一可以唤起顾客感受;二可以表达自家的诚恳品质;三还可以打击劣质对手,弘扬正能量。

 

总结,我们在选择即合适又新颖的赠品时,首先要明白上文所述的三条原则:

一、该赠品,对用户来说,感知价值比较高;而对己方来说,实际新增成本比较低。

 

二、该赠品,与己方产品的相关性比较高。

 

三、该赠品,与己方品牌文化、内涵高度相关,或者至少利于己方品牌的推广发展。

 

然后再想想4种赠品:1.添加式赠品、2.虚拟式赠品、3.文化式赠品、4.对式赠品。

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在建国初期的时候,毛巾、小本子、中性笔……常常作为赠品,应用到外事赠送、职工福利、寿辰纪念上。

 

清朝末期的《庵堂相会》:“陈翠娥小姐良心好,珍珠塔一只当赠品。”

 

2018年,小本子、小笔之类的东西,已沦为意义不大的赠品了。印上一排字在上面,“xxx公司,xxx增”,这广告并不能永恒。

 

在选择赠品的时候,我们应该首先认识这3条原则,而你的赠品,符合原则吗?

 

这三条原则分别是:

 

一、该赠品,对用户来说,感知价值比较高;而对己方来说,实际新增成本比较低。

 

这条原则很容易理解,我们给用户赠品,一定是希望用户能感到一些惊喜,既然要惊喜,那对用户来说这个赠品就一定存在比较高价值的,不管是心理上的,还是实际上的。

 

在让用户达到小惊喜的同时,我们需要考虑产品成本,不要捉鸡不成蚀把米呢。

 

那么,对己方来说,该赠品的实际成本应该是比较低的,至少明显低于用户正常获取该赠品产品的价格。

 

比如,我们打算赠送用户一本《简爱》精装书,我们通过大批量合作采购,成本大约仅需14元,而用户正常在店里购买需要花费38元。这就是对用户来说,感知价值比较高;而对公司来说,实际新增成本比较低。

 

二、该赠品,与己方产品的相关性比较高。

 

这条原则是常识,年中参加一个运营大会,“当你不知道怎么做的时候,就凭常识做!”,猪八戒事业部总经理说。

 

曾经有一个做创意餐具的电商,他们的消费群体是有一定文化水准,一定消费能力的青年人,在每个包裹内会随带一个小赠品,你猜是什么?

 

钥匙链,对的,还可以系在皮带上,这简直了!与主营产品,消费人群,毫无关系!

 

三、该赠品,与己方品牌文化、内涵高度相关,或者至少利于己方品牌的推广发展。

 

这条原则也可以用“钥匙链”这个事情来举反例,钥匙链完全是帮助创意餐具品牌减分的,有创意的餐具是具有艺术感的,艺术是什么?艺术就是哪些毫无用处的东西。

 

你这钥匙链,太有用处了。

 

满足以上三条原则,并且稍显新颖的赠品,亲,这就可以说是很合适的赠品了,它们主要有以下4种:添加式赠品、虚拟式赠品、文化式赠品、对式赠品。

 赠品,怎样选择「最合适、还新颖」?_朱小磊

1.添加式赠品

我们原本就打算赠送用户某个赠品,但是我们并不免费赠送,需要用户完成一个小额支付,或是时间支付,然后再送出赠品。

 

比如,七月份我去逛服装店ME&CITY,这家店一直都有买衣服送袜子、内裤的打算,但是他们的活动规则是:

 

购买任意一件衣服,再加1元,可获得纯棉袜子一双(或内裤一条)。

 

这样的活动规则,是运用了“诱饵效应”,将纯棉袜子(内裤)作为诱饵,激发消费者更好更快地做出购买目标产品(衣服)的决策。(关于诱饵效应的详述,可见我公众号8月8日的文章)

 

另一方面,一双高质量的纯棉袜,一条高质量的内裤,都是需要不少成本的,而直接免费赠送容易导致消费者害怕,担心这样的赠品袜子(内裤)对身体有害。而有价购买的“赠品”,则可以破除恐惧心理。

 

“1块钱就买到这么好质量的袜子(内裤)!”也着实地让消费者感受到了实惠。

 

添加式赠品,在水果生鲜领域也被广泛使用。

 

“新疆薄皮核桃,12元一斤!再添3元,添您1斤!!”

 

“精品水蜜桃,前3斤,8元/斤,后3斤,2元/每斤!!”

 

再比如,很多线下商家在顾客结账的时候,告诉顾客:“只要关注了我们家的宝宝,都可以获得一个小公仔!”、“只要关注了我们家的朋友,一律以9折结账!”

 

这时候“关注公众号”这个小动作,就是顾客的一点点时间支付,而可以得到公仔、折扣。

 

公众账号通过这样“硬”得来的用户,并不见得取关率很高,因为总体来说,大多数人还是有“感恩心”的,过完河就拆桥的人是少数。

 

添加式赠品,我们原本就打算赠送用户某个赠品,但是我们并不免费赠送,而是需要用户完成一个小额支付,或是时间支付,然后再送出赠品。

 

2.虚拟式赠品

要做到对用户来说感知价值高,而己方实际成本低,最直接的方式就是赠送虚拟礼品。

 

我们看移动联通电信,他们几乎每天都在做活动。充话费送话费,充流量送流量,开套餐送流量,开套餐送通话分钟·····

 

甚至去年我打10088投诉客服态度太差,希望差评一下那位客服,对方为表歉意,瞬间给我从后台充了50元话费作补偿。

 

那以后我才知道,原来移动公司的话费额度是可以直接在后台修改的,虚拟产品确实没什么产品新增成本,对用户来说,是差不多赚了50元人民币,而对商家来说,几乎0成本增加。

 

我还知道一家网店,他家专门整理销售考研教材,教辅。

 

只要在他家任意下单一件宝贝,那么在未来一年,他将向你免费提供200余种外刊杂志(电子版),包括《金融时报》、《波士顿环球报》、《泰晤士报》、《华尔街日报》、《纽约客》、《经济学人》等等。

 

再比如,我服务的一家公司,是做驾考平台的,从平台到线下门店,从场地到指导教练,一条线统一规划。

 

去年出了一个学员福利,帮助叮叮的学员,免费办理国际驾照并包邮送到家!这个办理费用很低,资料和流程自己工作人员来跑。

 

于新学员,这是一件十分新颖而又有吸引力的福利!况且很多人自己并不知道怎么办理国际驾照。

 

虚拟式赠品,花1两,拨千斤。

 

3.文化式赠品

 

我相信你在用淘宝的时候,一定收到过这样的包裹,里面除了宝贝,还有一封小心翼翼装好的信,信上也许这样写道:

 

在这个世界上,找一件属于自己特喜欢的东西,

实在不易。

我只是把我自己大爱的款式做出来,

为自己,

也为和自己“臭味相同”的一小群人寻个方便。

我不追求什么风格,

只是做自己喜欢的。

这种包对于我来说,

主要是喜欢她两点,

一是结实,

二是颜色上用得越久越有味道,

像一瓶老酒,

能承得住时光,

经得住收藏。

卖包很多年后,

回头来看,

眼光大概走了这样一个流程,

先是欧美大牌风,

后是升级为自己的风格,如简约复古风等,

再往后就是定制纯手工风格,

而且一直沉迷于此,

还乐此不疲,

最近还又制作了5款同系列的,

这款就是其中的一款。

从5年下半年到现在,

在广州认识的好多家手工皮具工作室,

都走不下去了,

一是受国内顾客群越来越偏向于大牌时尚化,开始想着转型,

二是那些老手艺人慢慢随着年龄不想再做了,

而现在年轻人都不愿意再做这种劳累磨手的活,

作为国人来说,

感觉我们国内的箱包品牌很丢脸,

“国产”

但,

还是要说,

国内市场确确实实有一些很好,很好的货,

只是因为不善于表达,

没有让您发现。

 

以上这封信,我一个一个字地打出来,把自己感动到了,这封信的内容辞藻普通,恰到好处地反映了手工包的产品属性。

 

店主太善于表达了,这是一封很贵的信。

 

另外,像小当家、小浣熊干脆面这样的零食,每包袋装里面会有一张精美的小卡片,卡片上印刷着不同造型的人物,集齐一套还可以兑“大招”哟!

 

消费者小朋友们对他们充满期待,拆开袋子拿着渴望的卡片,心里美滋滋。

 

文化式赠品,不耗力气不耗费用,但很贵。

 

4.对式赠品

 

与我很熟的一个小伙伴家是卖酒的,他们家和当地一家老酿酒作坊合作,开了一个小品牌,开了一间小店,卖自家酿制的纯粮酒,货真价实,斤两足。

 

其实对我来说,白酒基本都是一个味道,而说他的斤两“足得很”,我也是持怀疑态度的。所谓“没有对比,就没有伤害,就没有区别”。

 

某一次顿悟过后,我那小伙伴家的酒,作了个“买一送一”的活动,凡是来店里买纯粮酒的顾客,无论买多少,都送一两普通粮食酒、(酒精)勾兑酒。

 

并且这个普通粮食酒、勾兑酒都是差斤少两的,小伙伴希望借此赠品来唤起顾客感受——纯粮酒与劣质酒的天壤之别。

 

也希望让顾客意识到自己小店绝对会一如既往的斤两足。

 

像这样,采用竞争对手的产品来当赠品,一可以唤起顾客感受;二可以表达自家的诚恳品质;三还可以打击劣质对手,弘扬正能量。

 

如果现在德芙巧克力还不出名,奥利奥饼干还不出名,他们完全可以采用对式赠品,来快速打响自己的品牌,宣传自家产品的品质。

 

德芙巧克力就在每一盒里面附赠几块单独包装的普通巧克力。

 

奥利奥饼干就在一盒里面附赠一块普通夹心饼干。

 

对式赠品,一可以唤起顾客感受;二可以表达自家的诚恳品质;三还可以打击劣质对手,弘扬正能量。

 

总结,我们在选择即合适又新颖的赠品时,首先要明白上文所述的三条原则:

一、该赠品,对用户来说,感知价值比较高;而对己方来说,实际新增成本比较低。

 

二、该赠品,与己方产品的相关性比较高。

 

三、该赠品,与己方品牌文化、内涵高度相关,或者至少利于己方品牌的推广发展。

 

然后再想想4种赠品:1.添加式赠品、2.虚拟式赠品、3.文化式赠品、4.对式赠品。

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本文作者朱小磊,摘自非主流朱。本文不代表王海SEO立场,如若转载请联系原作者。

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    飞鱼发表于创意广告坊原文:飞鱼发布在创意广告坊你呢?你的30岁,恐惧什么?前些日子,我的朋友圈和关注的公众号都几乎被SK-ll的新广告《人生不设限》霸占了,这支广告将社会舆论对女性年龄的偏见比喻成女性从一出生就自带的30年保质期印记,号召女性听从内心想法,打破年龄限制。一个有意思的现象是,护肤品的广告总是喜欢渲染一种美好的认知:比年龄更重要的,是内心的从容自信。而地产广告喜欢直戳现实

    2020/04/18
  • 跟风营销应该怎么做_鸟哥笔记

    鸟哥笔记发表于网络营销原文:鸟哥笔记发布在网络营销本文作者鸟哥笔记,摘自网络营销。本文不代表王海SEO立场,如若转载请联系原作者。

    营销推广 2020/04/18
  • 学会“洞察”,才知道《总有人偷偷爱着你》刷屏的原因_木小豆

    木小豆发表于营销航班原文:木小豆发布在营销航班做不出走心的广告?因为,你不会洞察!前几天,相信大家都被一支广告短片《总有人偷偷爱着你》刷屏了,这支被誉为“年度最走心的广告”的广告片一夜之间温暖了万千网友,让无数人潸然泪下,甚至成为有些朋友2017年的第一条朋友圈。《总有人偷偷爱着你》视频在感动无数网友的同时,也让很多广告营销人思考:我怎么才能做出这么走心的广告呢?答案就一个:学会“洞

    2020/04/18